La gestione del credito nel settore farmaceutico: oltre il DSO
Il settore farmaceutico è uno dei comparti più regolati e strategici dell’economia italiana. Tuttavia, le aziende che operano in questo ambito, soprattutto quelle che intrattengono rapporti con la Pubblica Amministrazione, si trovano spesso a gestire importanti volumi di credito, soggetti a tempistiche variabili e procedure complesse. In questo contesto, la misurazione e il controllo del credito diventano strumenti indispensabili per garantire stabilità finanziaria e continuità operativa.
Tradizionalmente, il principale indicatore utilizzato per monitorare l’andamento dei crediti commerciali è il Days Sales Outstanding (DSO), che misura il numero medio di giorni necessari per incassare una fattura. Sebbene utile, questo dato si rivela spesso insufficiente a fotografare in modo completo la qualità del credito nel contesto farmaceutico, dove le relazioni con gli enti pubblici richiedono un livello di controllo più elevato.
Per questo motivo, è opportuno adottare una serie di KPI evoluti, in grado di offrire una visione più approfondita e strategica. Tra questi, l’analisi per anzianità del credito, la misurazione delle performance storiche dei clienti pubblici e la valutazione dei rischi amministrativi consentono di anticipare le criticità e agire in maniera mirata.
L’aging analysis, ad esempio, permette di segmentare il credito per tipologia di ente e anzianità, identificando le situazioni a maggior rischio di incaglio. Questo approccio consente di personalizzare la strategia di sollecito e di allocare le risorse in modo più efficiente, soprattutto in presenza di clienti pubblici storicamente problematici.
Allo stesso modo, la valutazione delle performance storiche per cliente pubblico consente di stimare in modo più accurato i flussi di cassa attesi e supportare le decisioni di tipo contrattuale o commerciale. Disporre di dati storici affidabili consente anche di impostare limiti di credito adeguati e di evitare esposizioni eccessive verso clienti poco affidabili.
Un altro indicatore rilevante è l’indice di rischio amministrativo, che considera elementi come il numero di contestazioni, la frequenza di errori documentali o la complessità dei processi di approvazione. Questo tipo di KPI aiuta a individuare quei clienti che generano un maggiore carico gestionale e richiedono azioni correttive specifiche. In molti casi, questo rischio è sottovalutato, ma può incidere in modo significativo sui costi interni e sull’efficacia della struttura amministrativa aziendale.
Anche il tasso di azioni correttive non pianificate fornisce informazioni preziose: un numero elevato di solleciti urgenti, correzioni contabili o riconciliazioni extra procedura può infatti segnalare inefficienze operative che impattano negativamente sulla marginalità aziendale. In questo senso, il monitoraggio continuo di questo indicatore può rappresentare un vero e proprio segnale precoce di disfunzioni organizzative.
Infine, il KPI relativo al credito strutturalmente bloccato (CSB) consente di isolare le posizioni più critiche, caratterizzate da assenza di evoluzione positiva oltre i 180 giorni. Questo indicatore è utile per stimare correttamente le svalutazioni di bilancio e valutare eventuali azioni legali o di ristrutturazione. La sua presenza è spesso il sintomo di un problema strutturale nella gestione del credito o nei rapporti con la committenza pubblica.
In conclusione, monitorare il credito nel settore farmaceutico attraverso indicatori avanzati rappresenta una leva strategica per le imprese. Una gestione evoluta permette di migliorare la qualità della reportistica, ridurre i rischi e ottimizzare la pianificazione finanziaria. Integrare questi KPI nei processi aziendali significa trasformare il recupero crediti da funzione reattiva a leva attiva di performance.
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